Produk Favorit Pelanggan Tiba-tiba Di-discontinue oleh Pabrik, Harus Cari Pengganti di Tengah Jalan

Produk tersebut adalah salah satu produk paling laris.

Pelanggan sudah mengenalnya.

Repeat order tinggi.

Stok hampir selalu bergerak.

Bisnis pun merasa sudah menemukan produk andalan.

Lalu suatu hari datang kabar dari pabrik:

Produk tersebut akan dihentikan produksinya.

Masalah langsung muncul.

  • stok pengganti belum tersedia;
  • pelanggan masih mencari produk lama;
  • produk alternatif belum dikenal;
  • supplier baru belum ditemukan;
  • margin produk pengganti belum diketahui.

Bisnis yang selama ini terlihat stabil tiba-tiba harus beradaptasi.

Inilah risiko ketika terlalu bergantung pada satu produk.

Produk Andalan Bisa Menjadi Titik Lemah

Memiliki produk unggulan sebenarnya bukan masalah.

Masalah muncul ketika kontribusinya terlalu besar sehingga bisnis sulit bertahan jika produk tersebut hilang.

Misalnya:

  • 10 produk aktif;
  • 1 produk menghasilkan 70% omzet.

Secara penjualan produk tersebut sangat bagus.

Tetapi dari sisi risiko:

bisnis sangat bergantung pada satu sumber pendapatan.

Ketergantungan Tidak Selalu Terlihat Saat Kondisi Normal

Selama produk tersedia, ketergantungan tersebut terasa seperti keuntungan.

Produk laris.

Marketing mudah.

Pelanggan sudah mengenal.

Perputaran stok cepat.

Namun risiko baru terlihat ketika:

  • pabrik menghentikan produksi;
  • supplier kehilangan akses barang;
  • izin atau regulasi berubah;
  • produk diganti versi baru;
  • harga produk meningkat drastis.

Contoh: 70% Omzet Berasal dari Satu Produk

SIMULASI — angka hanya ilustrasi.

Omzet bisnis:

Rp500 juta per bulan

Produk A menyumbang:

70%

Kontribusi Produk A:

Rp350 juta per bulan

Jika produk tersebut tiba-tiba dihentikan dan tidak ada pengganti yang setara, bisnis berpotensi menghadapi kehilangan penjualan yang besar.

Dan masalahnya bukan hanya omzet.

Profit dari produk tersebut juga ikut terdampak.

Produk Pengganti Tidak Selalu Bisa Menggantikan Penjualan Lama

Kesalahan umum adalah berpikir:

“Tinggal cari produk lain yang mirip.”

Padahal pelanggan mungkin mempunyai alasan khusus memilih produk lama.

Perbedaan kecil pada:

  • harga;
  • kualitas;
  • ukuran;
  • rasa;
  • fitur;
  • merek;
  • ketersediaan;

dapat membuat pelanggan tidak langsung menerima penggantinya.

Perpindahan Produk Membutuhkan Waktu

Ketika produk lama dihentikan, bisnis perlu melakukan:

  • mencari alternatif;
  • menguji kualitas;
  • menghitung harga;
  • menghitung margin;
  • mencari supplier;
  • menguji respons pelanggan.

Semua membutuhkan waktu.

Backup Plan Harus Dibuat Sebelum Produk Hilang

Bisnis tidak perlu menunggu produk dihentikan untuk mencari alternatif.

Untuk produk yang sangat penting, siapkan:

  • supplier alternatif;
  • produk substitusi;
  • daftar kandidat produk baru;
  • informasi spesifikasi produk;
  • data pelanggan produk tersebut.

Jangan Hanya Mencari Supplier Cadangan

Supplier alternatif membantu dari sisi supply.

Tetapi jika masalahnya adalah produk benar-benar dihentikan oleh pabrik, bisnis membutuhkan:

produk substitusi.

Artinya, backup plan perlu mencakup dua hal:

  1. siapa yang menyediakan?
  2. apa yang akan dijual jika produk lama tidak tersedia?

Bandingkan Produk Pengganti Sebelum Dibutuhkan

Buat daftar beberapa kandidat dan bandingkan:

  • harga beli;
  • margin;
  • kualitas;
  • ketersediaan;
  • lead time;
  • minimum order;
  • respons pelanggan.

Produk Pengganti Harus Tetap Menguntungkan

Jangan hanya mencari produk yang bentuknya mirip.

Hitung economics-nya.

Misalnya produk lama:

  • Harga jual: Rp100.000
  • Total biaya: Rp70.000
  • Profit: Rp30.000

Produk pengganti:

  • Harga jual: Rp100.000
  • Total biaya: Rp85.000
  • Profit: Rp15.000

Omzet mungkin tetap terlihat sama.

Tetapi profit turun 50%.

Karena itu, penggantian produk harus dievaluasi sampai tingkat profit.

Gunakan Profit Calculator

Bandingkan economics produk lama dan calon produk pengganti menggunakan:

Profit Calculator PHK

Produk dengan Omzet Besar Belum Tentu Paling Aman

Produk unggulan perlu dilihat dari dua sisi:

  • kontribusi terhadap profit;
  • tingkat ketergantungan bisnis terhadap produk tersebut.

Produk yang menyumbang 70% omzet memiliki dampak berbeda dengan produk yang hanya menyumbang 10%.

Bedakan Produk Favorit dengan Produk yang Terlalu Dominan

Bisnis tidak perlu memaksa semua produk menghasilkan omzet sama besar.

Yang perlu diperhatikan adalah:

apakah bisnis masih dapat bertahan jika produk utama mengalami gangguan?

Diversifikasi Produk Tidak Berarti Menambah Puluhan SKU

Menambah produk secara sembarangan dapat menimbulkan masalah baru:

  • stok bertambah;
  • modal tertahan;
  • gudang penuh;
  • operasional lebih kompleks.

Tujuannya bukan memiliki produk sebanyak mungkin.

Tujuannya adalah mengurangi ketergantungan yang berisiko.

Gunakan Data Penjualan untuk Mengetahui Produk yang Terlalu Dominan

Buat daftar:

  • produk;
  • omzet;
  • profit;
  • jumlah transaksi;
  • persentase kontribusi.

Setelah itu, lihat produk mana yang memberikan kontribusi terbesar.

Jangan Menunggu Produk Hilang untuk Menguji Produk Baru

Jika bisnis sudah mengetahui produk tertentu sangat dominan, mulai lakukan pengujian alternatif secara bertahap.

Misalnya:

  • uji 1 produk substitusi;
  • jual dalam jumlah terbatas;
  • ukur respons pelanggan;
  • bandingkan margin;
  • evaluasi repeat order.

Pelanggan Perlu Diberi Alasan untuk Mencoba Produk Pengganti

Jika produk lama sudah tidak tersedia, pelanggan perlu mengetahui manfaat alternatifnya.

Komunikasikan:

  • persamaan;
  • perbedaan;
  • kelebihan;
  • cara penggunaan.

Jangan membuat klaim bahwa produk baru identik jika memang tidak sama.

Jangan Mengorbankan Margin Demi Mempertahankan Omzet

Ketika produk utama hilang, bisnis mungkin tergoda memberikan diskon besar agar produk pengganti cepat diterima.

Hati-hati.

Penjualan yang berhasil dipertahankan tetapi menghasilkan margin sangat kecil belum tentu menyelesaikan masalah.

True Profit Lebih Penting daripada Sekadar Revenue

Ketika membandingkan produk lama dan produk baru, hitung seluruh biaya:

  • harga beli;
  • pengiriman;
  • packing;
  • fee marketplace;
  • iklan;
  • diskon;
  • biaya operasional terkait.

Gunakan:

True Profit Calculator PHK

Ketergantungan Produk Juga Berkaitan dengan Cash Flow

Jika produk utama hilang, penjualan dapat turun sementara biaya tetap berjalan.

Gunakan:

Cash Flow Calculator PHK

Uji bagaimana perubahan penjualan mempengaruhi kemampuan bisnis membayar:

  • gaji;
  • sewa;
  • supplier;
  • cicilan;
  • biaya operasional.

Checklist Backup Plan Produk

  1. Produk mana yang menyumbang omzet terbesar?
  2. Produk mana yang menyumbang profit terbesar?
  3. Berapa persen omzet bergantung pada produk tersebut?
  4. Apakah produk memiliki supplier alternatif?
  5. Apakah produk mempunyai substitusi?
  6. Apakah sudah pernah menguji produk alternatif?
  7. Berapa margin produk pengganti?
  8. Berapa lead time produk pengganti?
  9. Berapa minimum order-nya?
  10. Apakah pelanggan bersedia menggunakan alternatif?
  11. Berapa lama bisnis dapat bertahan jika produk utama hilang?
  12. Apakah ada produk lain yang dapat menggantikan sebagian omzet?
  13. Apakah data kontribusi setiap produk dipantau?
  14. Apakah bisnis terlalu bergantung pada satu produk?

Kesimpulan: Produk Favorit Boleh Menjadi Andalan, Tetapi Jangan Menjadi Satu-Satunya Penopang Bisnis

Produk yang sangat laris adalah aset bagi bisnis.

Tetapi ketika satu produk menyumbang sebagian besar omzet atau profit, muncul risiko konsentrasi.

Risiko tersebut sering tidak terasa selama supply berjalan normal.

Masalah baru terlihat ketika:

  • produk dihentikan;
  • supplier kehilangan akses;
  • harga meningkat;
  • produk diganti;
  • permintaan berubah.

Karena itu, bisnis tidak harus menghilangkan produk unggulan.

Yang perlu dilakukan adalah menyiapkan:

produk alternatif, supplier alternatif, dan rencana transisi sebelum keadaan memaksa.

Jangan hanya bertanya:

“Produk mana yang paling laku?”

Tanyakan juga:

“Seberapa besar bisnis saya akan terganggu jika produk tersebut tiba-tiba hilang?”

Bandingkan profit produk dan alternatif menggunakan Profit Calculator, evaluasi profit sebenarnya melalui True Profit Calculator, dan uji dampaknya terhadap kas dengan Cash Flow Calculator.

Tool PHK yang Relevan

Catatan: Semua contoh angka merupakan simulasi edukatif. Risiko penghentian produk, ketersediaan supplier, dan pilihan produk pengganti berbeda menurut industri, pemasok, dan karakteristik bisnis.

Scroll to Top