Cashback 20% dari Bank/E-Wallet, Penjual Benar-benar Untung atau Hanya Diputar-putar Waktunya?

Banner promonya terlihat menarik: CASHBACK 20%!

Pelanggan senang karena merasa mendapat potongan besar.

Transaksi meningkat.

Metode pembayaran digital makin ramai digunakan.

Dari luar, promo tersebut terlihat seperti keuntungan besar bagi semua pihak.

Tetapi dari sisi merchant, ada beberapa pertanyaan penting:

  • Siapa sebenarnya yang membayar cashback?
  • Apakah seller ikut menanggung sebagian promo?
  • Apakah ada MDR atau transaction fee?
  • Kapan dana benar-benar masuk?
  • Apakah promo hanya memindahkan transaksi dari pembayaran biasa ke pembayaran promo?
  • Apakah total profit benar-benar meningkat?

Karena itu, cashback 20% sebaiknya tidak langsung dianggap:

“Pelanggan dapat 20%, merchant pasti rugi 20%.”

atau sebaliknya:

“Cashback ditanggung bank, berarti merchant pasti untung.”

Keduanya bisa terlalu sederhana.

Pertanyaan Pertama: Siapa yang Menanggung Cashback?

Cashback dapat mempunyai struktur pembiayaan yang berbeda.

Secara umum, promo bisa saja:

  • sepenuhnya ditanggung bank atau e-wallet;
  • sepenuhnya ditanggung merchant;
  • dibagi antara merchant dan pihak pembayaran;
  • dikaitkan dengan biaya program tertentu;
  • memiliki syarat transaksi atau settlement tertentu.

Karena itu, angka “cashback 20%” yang dilihat pelanggan belum menjelaskan biaya sebenarnya bagi merchant.

Contoh: Cashback 20% Tidak Selalu Berarti Seller Kehilangan 20%

SIMULASI — angka berikut hanya ilustrasi.

Harga produk:

Rp500.000

Cashback pelanggan:

20% = Rp100.000

Jika cashback Rp100.000 sepenuhnya ditanggung pihak bank, merchant mungkin tetap mencatat nilai transaksi sesuai skema yang disepakati, dikurangi fee yang berlaku.

Dalam kondisi seperti itu, merchant tidak otomatis kehilangan Rp100.000.

Tapi Bisa Ada Biaya Merchant yang Tetap Harus Dibayar

Walaupun cashback berasal dari pihak ketiga, transaksi digital tetap bisa mempunyai biaya.

Contohnya:

  • Merchant Discount Rate (MDR);
  • transaction fee;
  • platform fee;
  • program participation fee;
  • biaya settlement tertentu;
  • biaya administrasi lainnya.

Besarnya biaya tersebut bergantung pada provider, jenis transaksi, agreement merchant, dan program yang digunakan.

Karena itu, gunakan tarif aktual dari kontrak atau dashboard merchant Anda.

Contoh: Cashback Ditanggung Pihak Ketiga, Tapi MDR Tetap Mengurangi Margin

SIMULASI:

  • Harga jual: Rp500.000
  • HPP: Rp350.000
  • MDR dan fee relevan: Rp10.000

Selisih sebelum fee:

Rp500.000 − Rp350.000 = Rp150.000

Setelah fee:

Rp150.000 − Rp10.000 = Rp140.000

Jika cashback sepenuhnya dibiayai pihak ketiga, beban utama merchant dalam simulasi tersebut mungkin berasal dari fee transaksi, bukan nilai cashback pelanggan.

Situasinya Berbeda Jika Merchant Ikut Menanggung Cashback

Misalnya cashback 20% dibagi:

  • 10% ditanggung bank/e-wallet;
  • 10% ditanggung merchant.

Pada transaksi Rp500.000:

Bagian merchant:

10% × Rp500.000 = Rp50.000

Jika profit sebelum promo adalah Rp150.000:

Rp150.000 − Rp50.000 = Rp100.000

Setelah itu fee transaksi masih mungkin perlu dikurangi.

Jadi struktur funding promo sangat menentukan economics merchant.

Jangan Hanya Tanya “Cashback Berapa Persen?”

Untuk merchant, pertanyaan yang lebih relevan adalah:

“Berapa biaya promo yang benar-benar dibebankan ke saya per transaksi?”

Itulah angka yang perlu masuk ke perhitungan profit.

Settlement Time Juga Penting

Ada perbedaan antara:

transaksi berhasil

dan:

dana sudah tersedia di rekening merchant.

Jika settlement membutuhkan waktu tertentu, merchant bisa mengalami gap antara:

  • waktu barang diserahkan;
  • waktu biaya operasional dibayar;
  • waktu dana transaksi diterima.

Ini tidak otomatis berarti merchant rugi.

Tetapi bisa memengaruhi cash flow.

Profit dan Cash Flow Harus Dipisahkan

Misalnya sebuah transaksi secara ekonomi masih menghasilkan profit.

Tetapi pembayaran baru masuk beberapa hari kemudian.

Sementara merchant harus segera membayar:

  • supplier;
  • gaji;
  • restock;
  • operasional;
  • logistik.

Bisnis bisa tetap profitable tetapi mengalami tekanan kas sementara.

Untuk mengevaluasi kondisi tersebut, gunakan:

Cash Flow Calculator PHK

Promo Ramai Belum Tentu Menghasilkan Incremental Sales

Ini salah satu pertanyaan paling penting.

Misalnya sebelum cashback, toko menjual:

1.000 transaksi per bulan

Setelah cashback:

1.100 transaksi

Naiknya:

100 transaksi

Secara sederhana, incremental sales-nya adalah 100 transaksi.

Tetapi bagaimana dengan 1.000 transaksi lainnya?

Sebagian mungkin memang akan terjadi walaupun cashback tidak tersedia.

Jangan Bayar Promo untuk Transaksi yang Sebenarnya Tetap Akan Terjadi

Misalnya merchant ikut menanggung Rp20.000 promo untuk setiap transaksi.

Program berjalan pada 1.100 transaksi.

Total merchant promo cost:

1.100 × Rp20.000 = Rp22.000.000

Padahal tambahan transaksi hanya 100.

Dalam kondisi seperti ini, merchant perlu mempertanyakan:

“Apakah Rp22 juta biaya promo menghasilkan tambahan profit yang lebih besar daripada Rp22 juta?”

Hitung Incremental Profit, Bukan Hanya Omzet Promo

Misalnya:

  • Tambahan transaksi: 100
  • Contribution sebelum promo per transaksi: Rp60.000

Incremental contribution:

100 × Rp60.000 = Rp6.000.000

Jika merchant menanggung total biaya promo:

Rp22.000.000

maka berdasarkan simulasi tersebut, program tidak tertutup oleh tambahan kontribusi dari transaksi baru.

Tapi Cashback Bisa Memberikan Manfaat Lain

Jangan langsung menyimpulkan promo gagal hanya karena incremental sales jangka pendek kecil.

Cashback bisa mempunyai tujuan lain seperti:

  • akuisisi pelanggan baru;
  • mendorong penggunaan metode pembayaran tertentu;
  • meningkatkan average order value;
  • mendorong repeat purchase;
  • mengurangi penggunaan tunai;
  • mendukung campaign bersama pihak ketiga.

Namun manfaat tersebut sebaiknya tetap diukur sesuai tujuan campaign.

Cashback Bisa Meningkatkan Average Order Value

Misalnya promo berlaku:

Cashback 20% maksimal Rp100.000, minimum transaksi Rp500.000.

Pelanggan yang awalnya berniat belanja Rp350.000 mungkin menambah barang untuk mencapai minimum transaksi.

Jika hal ini terjadi cukup sering, cashback bisa meningkatkan nilai transaksi rata-rata.

Periksa Apakah AOV Naik karena Promo

Misalnya:

  • AOV sebelum promo: Rp350.000
  • AOV selama promo: Rp450.000

Kenaikannya:

Rp100.000

Tetapi jangan hanya melihat revenue tambahan.

Periksa juga HPP dan biaya promo dari barang tambahan tersebut.

Minimum Transaction Bisa Mengubah Perilaku Pelanggan

Promo pihak ketiga sering menggunakan:

  • minimum transaksi;
  • maksimum cashback;
  • periode tertentu;
  • quota;
  • metode pembayaran tertentu;
  • merchant tertentu.

Struktur tersebut dapat membantu mengendalikan biaya promo sekaligus mendorong transaksi tertentu.

Jangan Menganggap Semua Cashback sebagai Diskon

Diskon dan cashback mempunyai pengalaman pelanggan yang berbeda.

Diskon biasanya mengurangi harga yang dibayar saat transaksi.

Cashback bisa diberikan setelah transaksi dalam bentuk:

  • saldo;
  • points;
  • credit;
  • rewards;
  • mekanisme lain sesuai provider.

Dari sisi merchant, treatment ekonominya juga bergantung pada struktur program.

Cashback yang Didanai Bank Bisa Sangat Menarik bagi Merchant

Jika pihak ketiga benar-benar menanggung sebagian besar benefit pelanggan, merchant bisa mendapatkan:

  • traffic tambahan;
  • transaksi tambahan;
  • promosi dari partner;
  • insentif pelanggan;

dengan biaya langsung yang relatif kecil.

Tetapi tetap hitung MDR dan syarat lain.

Cashback yang Banyak Ditanggung Merchant Harus Diperlakukan sebagai Marketing Cost

Jika merchant ikut menanggung promo, biaya tersebut sebaiknya tidak “disembunyikan” sebagai pengurangan revenue tanpa analisis.

Catat sebagai bagian dari economics campaign.

Kemudian tanyakan:

berapa profit tambahan yang dihasilkan dari biaya tersebut?

Gunakan Marketing ROI & Campaign Profit Calculator

Untuk mengevaluasi campaign cashback, gunakan:

Marketing ROI & Campaign Profit Calculator PHK

Masukkan:

  • merchant-funded promo cost;
  • additional campaign cost;
  • transactions atau purchases;
  • revenue;
  • HPP;
  • transaction fee;
  • biaya relevan lainnya.

Dengan begitu, cashback dapat dievaluasi sebagai campaign marketing, bukan sekadar promo yang terlihat ramai.

ROAS Tinggi Belum Tentu Berarti Promo Menguntungkan

Misalnya campaign menghasilkan:

  • Revenue: Rp100 juta
  • Merchant promo cost: Rp10 juta

ROAS sederhana:

Rp100 juta ÷ Rp10 juta = 10x

Kelihatannya sangat tinggi.

Tetapi revenue masih harus dikurangi:

  • HPP;
  • MDR;
  • fee;
  • operasional;
  • biaya campaign lainnya.

Karena itu, evaluasi harus dilanjutkan sampai profit.

Hitung True Profit Setelah Program Selesai

Gunakan:

True Profit Calculator / Kalkulator Untung Bersih Usaha PHK

Masukkan seluruh biaya relevan dari periode promo.

Tujuannya adalah membedakan:

“Program cashback menghasilkan omzet besar.”

dengan:

“Program cashback menghasilkan laba bersih lebih besar.”

Periksa Settlement sebelum Menyebut Dana “Diputar-putar”

Istilah seperti “uang diputar-putar” bisa membuat persoalan terdengar mencurigakan tanpa bukti.

Padahal delay settlement bisa merupakan bagian normal dari mekanisme pembayaran.

Yang lebih tepat diperiksa adalah:

  • jadwal settlement;
  • potongan transaksi;
  • reconciliation report;
  • refund treatment;
  • chargeback;
  • merchant agreement.

Jika settlement sesuai kontrak, masalahnya lebih tepat disebut timing cash flow, bukan otomatis kerugian atau praktik tidak wajar.

Bandingkan Hari Normal dengan Hari Cashback

Misalnya:

Hari Normal

  • 200 transaksi
  • AOV Rp300.000
  • Profit per transaksi Rp50.000

Total profit:

Rp10.000.000

Hari Cashback

  • 260 transaksi
  • AOV Rp350.000
  • Profit setelah promo dan fee Rp42.000 per transaksi

Total profit:

260 × Rp42.000 = Rp10.920.000

Profit per transaksi turun.

Tetapi total profit naik.

Dalam kondisi seperti ini, program masih mungkin memberikan hasil positif.

Namun Hati-Hati dengan Cannibalization

Misalnya pelanggan yang biasanya membayar dengan kartu biasa sekarang berpindah ke metode cashback.

Transaksinya bukan baru.

Hanya metode pembayarannya yang berubah.

Jika merchant sekarang harus menanggung biaya tambahan untuk transaksi yang sebenarnya tetap akan terjadi, program bisa mengurangi profit.

Ukur Incremental Transactions

Bandingkan:

  • baseline transaksi sebelum promo;
  • transaksi saat promo;
  • hari dan periode yang sebanding;
  • seasonality;
  • campaign lain yang berjalan bersamaan.

Tujuannya adalah memperkirakan berapa transaksi yang benar-benar tambahan.

Jangan Abaikan Repeat Purchase

Jika cashback menghasilkan pelanggan baru yang kembali membeli setelah promo selesai, manfaat campaign bisa lebih panjang dari transaksi pertama.

Tetapi jangan mengasumsikan repeat purchase tanpa data.

Track:

  • new customer;
  • repeat order;
  • retention;
  • subsequent revenue.

Bandingkan dengan Alternatif Promo

Budget atau kontribusi promo yang sama mungkin dapat digunakan untuk:

  • diskon langsung;
  • gratis ongkir;
  • bundling;
  • paid ads;
  • affiliate;
  • loyalty reward;
  • campaign lain.

Gunakan:

Opportunity Cost Calculator PHK

untuk membantu melihat alternatif penggunaan dana.

Checklist Sebelum Mengikuti Promo Cashback Pihak Ketiga

  1. Berapa cashback yang dilihat pelanggan?
  2. Siapa yang mendanai cashback?
  3. Berapa bagian merchant?
  4. Apakah ada MDR?
  5. Apakah ada transaction fee tambahan?
  6. Apakah ada program fee?
  7. Berapa minimum transaksi?
  8. Berapa maksimum cashback?
  9. Berapa lama periode promo?
  10. Bagaimana settlement dilakukan?
  11. Apakah ada delay settlement?
  12. Bagaimana treatment refund?
  13. Bagaimana treatment chargeback?
  14. Berapa baseline transaksi?
  15. Berapa transaksi saat promo?
  16. Berapa incremental transactions?
  17. Apakah AOV meningkat?
  18. Berapa profit per transaksi sebelum dan selama promo?
  19. Berapa total campaign profit?
  20. Apakah pelanggan kembali setelah promo?

Kesimpulan: Cashback Besar Belum Tentu Mahal untuk Merchant, tapi Belum Tentu Gratis Juga

Cashback pihak bank atau e-wallet bisa menjadi campaign yang menarik.

Tetapi merchant perlu memahami struktur economics-nya.

Jangan hanya melihat:

Cashback 20%

Lihat:

merchant contribution + MDR + fee + settlement + incremental sales + profit.

Jika cashback sepenuhnya ditanggung pihak ketiga dan menghasilkan transaksi tambahan, program bisa sangat menarik.

Jika merchant membayar sebagian besar promo untuk transaksi yang sebenarnya tetap akan terjadi, hasilnya bisa jauh berbeda.

Dan jika dana masuk lebih lambat, jangan langsung menyebutnya kerugian.

Periksa apakah masalahnya adalah:

profitability

atau:

timing cash flow.

Sebelum ikut campaign, tanyakan:

“Berapa biaya promo yang benar-benar saya tanggung, dan berapa profit tambahan yang dihasilkan biaya tersebut?”

Evaluasi campaign menggunakan Marketing ROI & Campaign Profit Calculator, cek laba akhirnya melalui True Profit Calculator, dan pantau timing penerimaan dana menggunakan Cash Flow Calculator PHK.

Tool PHK yang Relevan

Catatan: Struktur cashback, MDR, settlement, refund, dan biaya merchant berbeda menurut bank, e-wallet, acquirer, platform, serta kontrak merchant. Artikel ini tidak menggunakan tarif tertentu sebagai standar. Gunakan merchant agreement dan data transaksi aktual Anda sebelum mengevaluasi program.

Scroll to Top